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EMBA杂志编辑部／文

景气不好的时候，企业删减预算、消费者降低花费，对於业务人员来说，成交变得更加困难。因此，很多业务人员开始说一些让自己感觉比较好过的话：

█那不是我，是大环境的关系。
█不是只有我在面临困难，我的同事也一样。
█最坏的状况很快就要过去了。

管理顾问雪尼(Neil Shorney)近日在The CEO Refresher网路月刊指出，这些想法对谁都没有帮助。新的业务人员要学会的第一件事就是：只有一个人可以对你的成败负责，就是你自己。业务员只要为绩效不好找藉口，就不会成功。

没有错，消费者纷纷减少花费，但事实是，街上还是有顾客，只是现在他们对於品质、价值、投资回收比以前更重视。因此，销售人员必须更注意一些变动。譬如，英磅大贬让出国旅游变得便宜，相关产业的销售策略就要因此调整。

雪尼指出，当大家对花费更加小心时，反而最能让销售人员发挥所长。销售人员能够怎么做？雪尼提出以下几点：

1.更努力。销售其实是一种数字游戏；你接触的人愈多，愈能接触到你所要的顾客。因此，现在你打的销售电话必须是过去的两倍。顾客还在，只是你要更努力地去找到他们。

2.建立关系。一通电话不会让人记得你，因此随后还要寄上一封邮件，简单说明你们的对话，引导到下一阶段。当你收到顾客信件，要以电话回覆，因为谈话较能建立起关系。

3.进一步建立关系。在记事簿上记下下一次去电讨论主题的时间，不要让顾客因为等太久，而熄灭了他的兴趣。

4.建立个人关系。记得闲话家常。像是顾客的宝宝快出生了，都可以记在记事簿上，然后打电话表达关心。

5.让事情简单化。为顾客多做一点，省去他们的时间。例如寄订单给顾客之前，先帮他把一些栏位填好。

6.问题、问题、问题。你对顾客愈了解，愈能了解他们的购卖决定中什么是最重要的，也愈能提供符合期望的产品。

7.结案。设法让顾客说「好」。

8.推荐。当生意清淡时，顾客的推荐变得更重要。所以你要询问，甚至对还未购买你产品的顾客，都可以询问有没有朋友有兴趣。

9.发展自己的技能。持续不断吸收销售新知，定期阅读相关期刊或网站。

10.永不放弃。