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谈判策略有许多种，具备技巧的谈判者会利用语言及非语言的行为，来让这些策略千变万化。因此，谈判时的言行举止，会使得谈判结果大不同。人们常不知不觉陷入会把他们带离目标的说话模式，谈判高手则不然，他们能够察觉举止和语言上的细微差别，这是谈判菜鸟无法注意到的。（本文摘自中国生产力中心最新出版之《谈判赢家》精采内容。）

与同种文化中达成协议相比，跨文化协议花费的时间通常要多得多。麦当劳花了将近10年的协商，才在莫斯科设立了第一家汉堡店；在中国开设合资企业，平均需要进行2年的谈判；在拉丁美洲，谈判延迟30分钟或更久才正式开始，是司空见惯的事；在中国和中东一样，会有喝茶时间；在西班牙，你可以期待在晚餐时间大约是晚上9点或10点开始谈生意；而在日本，谈判者极可能会不时回顾已讨论过的主题。

在这些文化中，时间不是线性的，而是多元面向的、或是迂回的，没有起点或终点。他们关注的是此刻的情形及平衡问题，诸如此类都提供谈判任务相关的信息或问题。德国人和美国人的时间观念是单一面向的，他们注重未来，重视结构，且一次只关注一个主题。他们偏爱线性逻辑和事件的先后顺序，以及在指定时间内谈判论点的逻辑顺序。

相反的，拉丁美洲人总希望，能在同一时间讨论多个话题；印度的谈判者认为，建立关系非常重要；与德国人、美国人及英国人相较，巴西人、泰国人、墨西哥人和西班牙人更注重关系的建立。

当然，随着世界各国的距离日渐缩小，我们也在逐渐适应别人的习惯。然而，明智的谈判者知道，对来自多元时间模式的人施加时间限制，或在与相信单一面向时间模式的人谈判时缺乏顺序逻辑感，都会造成麻烦。

建立彼此的信任感

谈判中的拖延，并不完全是因为透过文化影响所形成的潜意识造成的，很多时候是由于策略。亚洲人拖延谈判的原因有很多，包括：试探对方的意图、投入程度、可靠度和耐性等。拖延可以被用来使对方感到不安，美国人就很容易对拖延感到不安，而且往往会为了让谈判重回常轨、或及时得出结论，而草率地做出更大的让步。

除了亚洲人，爱尔兰人也会运用拖延战术，在顾全面子的情况下中止交易。如果谈判中出现拖延，或许谈判的互动者会退出谈判，这可以避免双方可能发生的恶言相向，双方的关系也不会因此造成无法弥补的伤害，而往后的交易也就有可能不受影响。

拖延战术在许多文化中，当然也包括一些西方文化，被用来暗示兴趣正在减退。印度尼西亚人就经常使用延迟来避免承认失败，或是避免承认无法满足对方的期望。此外，决策者的人数及所需细节的数量，会影响谈判时间的长短。日本人总是需要许多人共同决策，美国的谈判新手视这种情况是软弱无能的表现。日本人也会花费大量时间，详细询问细节问题。中国人则通常会使用拖延，来避免成为第一个让别人知道自己在想什么的人。

在跨文化谈判的讨论中，必不可少的一个话题是「信任的价值」。所有社会都重视信任，但却无法以同样的评判标准一以贯之。美国人常常把责任理解为信任，比如在一切进展顺利时该谁负责，在出现问题时又该由谁负责。但是中国人不是这样看待信任，这种「直言不讳」的规则，不适用在他们身上。事实上，他们认为那些当权者应该免受责任的影响。

日本人则不乐意与傲慢、无礼、推卸责任，或在他们看来会公开侮辱人的对手谈生意。他们不会像西方人那样，把私人和工作关系区分开来视为理所当然，如果觉得对方不重视直觉和友好关系，那就不能获得他们的信任。对于马来西亚人而言，信任意味着忠诚、投入和友谊；韩国人致力于发展友善的关系；拉丁人喜欢和谈判者建立私人的亲密关系，这就是为什么社交活动对他们来说那么重要。

谈判的4个主要过程

跨文化谈判专家约翰‧格汉(John Graham)提出，谈判应该包括下列4个主要过程：

1.非任务性试探。
2.与任务有关的信息交流。
3.说服、妥协。
4.让步和协议。

非任务性试探是有关舒适度的建立，其中，信任是一项重要的构成要素。在这个阶段，谈判者期望了解彼此，即使他们在以往的谈判和社交中对彼此已经有所了解，这层关系的熟悉还是很重要的。

如果你的谈判对手来自「集体主义文化」(collectivist culture)背景，那么这个阶段尤其重要。集体主义指的是：团体成员间的团结、忠诚和相互依存关系非常紧密。集体文化的例子如：日本文化明确区分了内集团和外集团，在集体主义文化中，通常会藉由礼貌原则来使冲突最小化。

而与此相对的就是「个人主义文化」(individualist cultures)，在这种文化中，人们重视独立性，也注重细节和控制。和个人主义相较，集体主义文化更喜欢在信任的基础上，达成基本一致的意见。美国、英国、荷兰、法国及北欧国家都是高度个人主义，拉丁美洲和亚洲则倾向于集体主义。

各种文化对妥协的态度，显示了其集体主义或个人主义倾向。对法国人而言，妥协往往被视为是对他们精心准备的逻辑的一种侮蔑。如果正义和真理是站在他们那边，为什么要选择折衷、放弃自己的立场呢？对于这个问题，法国人会毫不含糊地回答：「我不要。」对日本人来说，妥协可能意味着不能实现团体的统一意志，因此对他们而言，折衷就好像是为了达成协议而不顾其他伙伴的观点，这种结果会让很多人不高兴。