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业务员的十大蠢问题

EMBA／文

经济情势险峻，销售工作变得更加困难。销售人员对客户所提出的问题必须更谨慎，否则很容易就把客户气走。以下是管理顾问吉里欧（Steve Giglio）近日在营销与销售管理杂志提出，关于销售的十大蠢问题：
1.生意如何？这是一个很懒惰的问题。你难道没有看报纸吗？多数企业目前都陷入苦撑。你真正想问的问题是：贵公司受到影响最深的部份是什么？这个问题显示，你已经了解对方的问题，你想知道受伤最重的地方，才能提供协助。
2.你今年的目标是什么？许多企业都会根据疲弱的景气，调整预测与目标。业务人员要做好功课，了解他们对未来一年有什么看法。你要主动先对其目标提出问题，例如，根据我的了解，你的管理团队对二○○九年的目标是……。如此，客户会知道你做了功课，是为了帮助其达到目标，而不只是响应其所提出的问题。
3.你的对手是谁？在你和潜在客户见面之前，必须具备这样的基本认知。同样地，你必须先做好功课；了解其他企业受到景气影响的程度，然后说：我知道ＸＸ公司因为不景气的因素，海外销售明显下降，你们的预期也是如此吗？
4.你如何让公司立于不败？如果你不知道答案，为什么对方要与你做生意？如果他们卖的东西是你也会用的，你就去买来试用。如果他们的产品是卖给其他公司的，你要去了解这些公司为什么买该公司的产品。从他们销售的商品，你一定找得到令人信服的理由，让你希望与对方建立商业关系；若没有，你最好走开。
5.过去，你的企业有多成功？除非客户历经过大萧条，否则这是一个无关紧要的问题。很少有企业曾经经历过这样糟的经济局势。顾客没有多余的时间活在过去，你也一样。
6.你的顾客是谁？如果你不知道，你如何为客户量身订作合适的产品需求？在景气不佳的大环境下，企业的目标可能会有所改变，企业的目标顾客也一样。因此，你应该这么问：你的理想顾客是谁？这个问题一下子就把客户目前的稳定顾客群，与让企业生存所需的顾客群区分出来了。
7.我还必须与谁见面？你必须与这个人建立伙伴关系，然后问他：除了你外，还有谁也是最后做决策的人？
8.我该把这个信息留给你吗？绝不要问这个问题。你要告诉对方你所提供信息的价值、把你所提出的解决方案，像一份礼物一样送给客户。
9.你的预算多少？在谈价钱之前，你必须让对方被你所提出的建议和方案吸引，也要让对方提高需要你的程度。你需要主动提高顾客需求的价值，你可以这么说：要完成你所描述的目标，需要ＸＸ的投资。
10.接下来，我要和谁联系？这真是个蠢问题。你永远要主动提出下一个步骤。你可以说，下一次会面时谁必须在场，原因为何，并且再次强调客户所提的主要目标。